“選擇三航，是看中你們的誠信自信”。話音落地，公章也敲在了中標通知書上。寧波分公司用不到1個月的時間，成功中標福建鼎信物流公司的3個萬噸級泊位礦石卸船碼頭工程。
分公司在與業主的兩次談判中顯示出與眾不同的視角和自信，讓業主折服。第一次談判，分公司的“工程難度不大，工期能夠確保”承諾，以及后方駁岸施工方案的提出，顯示出央企的實力和誠信。
　　今年3月18日，分公司總經理徐捍衛帶著分管經營的副總、總工等人員赴福建福安市灣塢鎮鼎信物流公司，對方的陳董事長開門見山：“3個萬噸泊位工程在今年12月31日前完工，具備出運條件。”徐捍衛當即表示：“1個億的項目，年前完成沒有問題。”讓對方吃了定心丸。總工胡金雄說，工程最大的風險不是碼頭能否按期完工，而是后方駁岸施工，如果采用打排水板等常規的處理方法，由于工期緊，駁岸不穩定滑移的可能性大，而且投入使用后有可能出現不均勻沉降，影響整個項目運營。一語擊中要害。對方希望能夠給出合適的施工方案，于是“項目洽談會”變成了“方案討論會”， 6個半小時后會議結束，鼎信物流公司董事長說：“我們約談的幾家企業都強調工期，你們卻指出駁岸穩定性問題，而且又提出了切實可行的碎石樁加固軟基處理方案，我相信你們。”事后才知道，業主正在為已投入使用的14號泊位駁岸沉降、滑動跡象而憂心忡忡。分公司為業主著想、為業主服務的經營理念，贏得了業主的信賴。
　　第二次談判是4月6日，清明小長假還沒有結束，分公司原班人馬再次來到鼎信公司，雙方洽談了工程價格、工期要求、履約保函、工期延誤賠償等諸多方面。在招標文件中業主提出，設7個主要節點工期，提前1天獎勵1.5萬元，滯后一天罰款1.5萬元。徐捍衛提出：“每天1.5萬元違約金明顯偏低，可以提高到每天10萬元，當然提前獎勵也要調整。”徐捍衛的話讓業主目瞪口呆，會議室立刻沉靜下來，“你們三航很自信，我相信你們的實力”。
　　雖然最終獎罰的標準還是按照業主的意愿，但寧波分公司對承建該項工程的大氣和自信，讓新業主感受到企業的誠信和實力。  （路 程）